Da unser Gehirn Angst vor Verlust hat und Gefahren seit jeher unser Gehirn beeinflusst haben, handelt unser Gehirn oft irrational. Eine Studie von de Martino vom britischen University College London zeigte folgendes: Probanden wurden aufgefordert folgendes Spiel zu spielen: Die Gewinner bekommen 50 britische Pfund, wer aber gleich aussteigt bekommt 20 Pfund sicher. Spielen die Probanden weiter, haben sie die Chance 50 Pfund zu gewinnen oder alles zu verlieren. Die Folge war, dass 57% der Probanden ausstieg und die 20 Pfund behielten.
Sagten die Forscher, dass die Probanden 30 Pfund verlieren wenn sie jetzt aussteigen, stiegen 38 Prozent aus und 62 Prozent zockten weiter. Dieser sogenannte “Framing-Effekt” zeigt: Die Fragestellung entscheidet darüber, wie sich der Mensch verhält. Unser Gehirn wird daher leicht beeinflusst. Da sich dies auch im Bereich verkaufen auswirkt, ist es sehr wichtig dies zu ver- stehen. Steht ein Kunde vor einer großen Produktauswahl und ist diese nicht auf ein Minimum begrenzt, kann sich das Gehirn nicht entscheiden. Deshalb ist eine kleinere Auswahl von höchster Bedeutung, ob der Kunde unserem Angebot den Zuschlag gibt.
Gemäß dem Verhaltenspsychologen Barry Schwartz ist eine große Produktauswahl ein Faktor, warum die Kunden mit ihrer Entscheidung unzufriedener sind. Daher rührt auch eine “Kaufreue” die zu einer Stornierung führen kann.
Sie oder Ihre Mitarbeiter können diesem Risikofaktor entgegenwirken! Wir zeigen Ihnen, wie Sie ganz elegant und ohne Anstrengung den Kunden dazu bringen, sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu entscheiden, http://verkaufscoaching.blogspot.de/
Sie möchten weniger in Werbung investieren, aber mehr Effizienz im Verkauf haben? Genug von schlechten Umsätzen und Margen? Dann sollten wir uns kennenlernen!
weitere Quellen: http://www.wiwo.de/erfolg/zukunftderarbeit/hirnforschung-unser-gehirn-hat-angst-vor-verlust/11229708-2.html
