Verkaufstraining mit Jochen Engel: Jochen Engel Verkaufstrainer

Verkaufstraining mit Jochen Engel: Jochen Engel Verkaufstrainer

Verkaufen ist nichts Schlimmes! Presseartikel Augsburger Allgemeine 05.11.14

Kein Verkaufsabschluss? Vielleicht liegt es an der Überanpreisung?

Überanpreisung im Verkauf ist aus Profi Sicht das Problem, warum ein Verkäufer nicht verkauft.

Warum ist das so?

Sicherlich kennen Sie den Fall, wo Sie gerade etwas kaufen möchten. Ja Sie haben es 100% vor, gehen in einen Laden und möchten ein bestimmtes Handy kaufen. Eigentlich haben Sie sich schon sehr gut informiert darüber und es gibt von dem Handy 2 Versionen. Sie überlegen nur noch, ob es Ihnen die Vorgängerversion für 500 Euro tut oder ob Sie doch das neue Handy mit allen Top Funktionen für 600 Euro nehmen. Eigentlich denken Sie, möchte ich das Neueste haben, hat ja auch etwas mit Prestige zu tun. Ok, Sie sagen dem Verkäufer/Berater was Sie möchten. Sie erwarten, dass der Verkäufer/Berater Ihnen sagt,  welches Handy für Sie besser oder geeigneter ist. Da der Verkäufer natürlich eine gute Produktschulung hatte (Leider ist dies das größte Problem. Die Verkäufer werden sehr gut auf das Produkt geschult, lernen aber selten Abschlusstechniken im Verkauf), erzählt er Ihnen alles auf "Fachchinesisch" und was das Handy nicht alles kann, ohne Punkt und Komma. Am Schluss sind Sie so verwirrt, dass Sie sich alles noch einmal überlegen müssen…

Das kommt Ihnen bekannt vor? Auch bei den eigenen Kunden?

Deshalb sind es die Experten auf dieser Welt, die zwar alles Wissen, aber die wenigsten sind Verkaufsgenies. Wahrscheinlich würden die meisten verhungern, wenn sie auf Provisionen im Verkauf angewiesen wären.

Daher müssen Sie den Verkauf - Kundenbedarf einfach analysieren, das richtige Produkt/Dienstleistung anbieten und den richtigen Verkaufsabschluss / richtige Verkaufstechnik durchführen. Aber auch dieses muss immer wieder trainiert werden.

Ohne dieses Training, verkümmert der “Verkaufsmuskel” wie bei einem Sportler auch. Keiner, weder der Sportler noch der Verkäufer, kann es sich leisten, ohne Training aus zu kommen.

Gerne helfe ich Ihnen, diesen Muskel zu trainieren, damit Ihre Verkaufsergebnisse optimal werden und Ihnen der Verkauf wieder richtig Spaß und Erfolg bringt.

Herzlichst, Ihr Jochen Engel

www.jochenengel.com

Mehr Umsatz durch richtigen Verkauf!

Viele Einzelhändler in den Städten und Gemeinden haben mit Online Shops täglich einen harten Konkurrenzkampf aus zu fechten. Oft genug kommen Kunden in ein Ladengeschäft, lassen sich beraten, gehen ohne gekauft zu haben und kaufen im Online Shop.

„Das Online Geschäft macht uns alles kaputt,

die haben auch geringere Kosten, brauchen keine Miete und Nebenkosten für die Ladengeschäfte zahlen und Mitarbeiter haben die auch weniger.“ Augenscheinlich ist es so. Doch eines übersieht der Ladenbesitzer/Unternehmer, ein Kunde kommt extra in sein Geschäft, weil er etwas kaufen möchte (sonst würde er nicht kommen)! Das dramatische daran ist, Kunden gehen entweder ohne einen Artikel gekauft zu haben oder nur mit einem einzigen Artikel wieder aus dem Laden hinaus. Und das liegt nicht am Kunden, sondern daran, dass  seine Mitarbeiter schlicht und ergreifend nicht im kundenorientierten Verkauf geschult sind!  Und damit schlicht und ergreifen nicht wissen, wie es geht und was zu tun ist! Sie wissen nicht, was sie sagen sollen und ihr Gespür ist auch nicht geschult, wann der Kunde soweit ist, dass er einen angebotenen Artikel kauft.

Hinzu kommt, ein schlechtes Gefühl beim Verkauf. Verkäufer in Deutschland haben einen schlechten Ruf - obwohl ohne Verkäufer keine Firma funktionieren würde. Menschen „verkaufen“ tagtäglich Ihre Meinung, damit andere das tun, was sie möchten. Die Frau geht gerne Schuhe einkaufen und verkauft ihrem Mann oder Freund, dass Sie für eine Gelegenheit keine Schuhe hat, also welche benötigt. Der Mann kauft ein neues Auto und verkauft seiner Frau oder Freundin warum es der „alte“ Wagen nicht mehr tut. Umso verwunderlicher ist es, warum Verkäuferinnen und Verkäufer z.B. im Einzelhandel nicht aktiv auf den Kunden zu gehen und diesen über die Beratung ein oder mehrere Produkte verkaufen. An was liegt das? Die Antwort ist einfach: Die meisten Verkäufer/Berater wissen nicht wie! Diese Kundin oder Kunde der ohne ein Produkt das Geschäft verlässt, geht obwohl er etwas kaufen wollte und das Verkaufspersonal nicht gewusst hat wie sie den Kunden ansprechen soll. Untersuchungen zeigen, dass 60% der Kunden, die kaufen wollen und denen in einem Geschäft nichts verkauft wird, frustriert gehen und auch wo anders das Produkt nicht mehr kaufen.

Dies soll anders werden?

Jochen Engel hat eine große Maxime: “Wenn ein Kunde Ihren Laden betritt, hat er eine Kaufabsicht und soll auch mit Ihren Produkten/Dienstleistungen Ihren Laden wieder verlassen!”

www.jochenengel.com

Werden Verkäufer immer "schlechter"? Oder gibt es andere Gründe?

Hier gibt es einen Artikel im Harvard Business Manager Magazin mit dem Thema: Die Krise der Verkäufer. Die Autoren Phil Kreindler und Gobal Rajguru gehen sehr gut auf die Problematik ein.

http://www.harvardbusinessmanager.de/blogs/warum-die-verkaeufer-schlechter-werden-a-984908.html

Meiner Meinung nach liegen die Gründe auf der Hand: Viele Verkäufer treten nicht als Problemlöser auf. Die meisten Experten sehen ein Problem darin, dass die Verkäufer kaum oder gar nicht dem Einkäufer/Kunden sein Problem oder seinen Bedarf ergründen. Daher macht es dann den Anschein, als wären die Verkäufer schlecht vorbereitet.

Vorbereitet haben sich die Verkäufer meist gut, nur am Bedarf des Kunden vorbei!

Daraufhin wird der Einkäufer frustriert und wütend, weil er sieht, dass seine wertvolle Zeit vergeudet wurde. Bei dem Beziehungsaufbau zwischen Einkäufer und Verkäufer ist es wichtig, dass der Verkäufer mit der richtigen Fragetechnik den wahren Kaufgrund beim Einkäufer herausfindet (also anstatt produktorientierter Verkauf, kundenorientierter Verkauf). Es gibt hier verschiedene Fragetechniken die wir in unserem Training anwenden um Verkäufer das richtige Werkzeug an die Hand zu geben. Das Ergebnis: Der Einkäufer fühlt sich verstanden, seine Zeit wurde sinnvoll ausgenutzt und er bekommt die Ware oder Dienstleistung die er wirklich benötigt.

Er kauft ohne viel Rabatte oder Preissenkungen zu verlangen. Der Verkäufer hat sozusagen den Kuchen größer gemacht und alle sind zufrieden.

Die besten Verkäufer reden weniger und hören mehr hin

Wenn man an Verkäufer denkt, sehen viele einen Dauerredner vor sich. Jemand, so scheint es, der sich selbst gerne reden hört und sich wenig für die Bedürfnisse des Kunden interessiert. Ein professioneller Verkäufer aber, schenkt seinem Gegenüber seine ungeteilte Aufmerksamkeit. Das bedeutet, sein Smartphone oder andere ablenkenden Medien ausschalten oder zu mindestens lautlos zu stellen und sich darauf zu konzentrieren, was einem gesagt wird. Viele wichtige Mitteilungen werden überhört, weil man zu unaufmerksam oder abgelenkt ist. Aufmerksames Hinhören ist wichtig, besonders im Verkauf, denn nur so können die Wünsche erkannt und Kundenzufriedenheit garantiert werden. Denn nur zufriedene Kunden kommen wieder oder empfehlen Sie weiter.  Hierzu gibt es einen spannenden Artikel: Auf Wall Street Journal
http://www.wsj.de/article/SB10001424052702304356804580055483204704318.html

Jochen Engel Verkaufstrainer

Händler Umsatz sinkt -- jetzt entgegen wirken!

Berlin (Reuters) - Die deutschen Einzelhändler haben im Mai den zweiten Monat in Folge weniger eingenommen.

Ihr Umsatz schrumpfte überraschend um 0,7 Prozent zum Vormonat, wie das Statistische Bundesamt am Montag mitteilte. Preisbereinigt (real) lag das Minus bei 0,6 Prozent. Von Reuters befragte Ökonomen hatten hier mit einem Wachstum von 0,7 Prozent gerechnet, nachdem es im April einen Rückgang von 1,5 Prozent gegeben hatte.

Im Vergleich zum Mai 2013 fällt das Ergebnis deutlich besser aus, weil der Monat diesmal einen Verkaufstag mehr zählte. Der Umsatz kletterte um 2,2 Prozent und real um 1,9 Prozent. Besonders gut läuft es im Internet- und Versandhandel, der einen Zuwachs von 6,7 Prozent meldete. Dagegen verzeichneten die Händler von Einrichtungsgegenständen, Haushaltsgeräten und Baubedarf mit minus 1,3 Prozent die größten Einbußen.

Von Januar bis Mai lag der gesamte Umsatz um 2,2 Prozent über dem Vorjahreszeitraum. Der Einzelhandelsverband HDE erwartet in diesem Jahr ein Plus von 1,5 Prozent, nachdem es 2013 plus 1,3 Prozent waren. Die Konsumlaune der Deutschen ist wegen der Rekordbeschäftigung und steigender Löhne derzeit sehr gut. Allerdings profitiert der Einzelhandel nur bedingt davon, weil viel Geld in Dienstleistungen, Reisen und andere Branchen fließt.

Quelle: http://de.reuters.com/article/idDEKBN0F50KW20140630Umsatz der Einzelhändler schrumpft weiter

Die Kunden haben mehr Geld zur Verfügung, lassen aber immer weniger beim Einzelhändler!

Um diesem Trend entgegen zu wirken, ist es absolut notwendig, dem Verkaufs- und Beratungspersonal "Werkzeuge" an die Hand zu geben. Statten Sie Ihre Mitarbeiter mit verkäuferischen "Können" aus, um den Umsatz in jedem Ladengeschäft zu steigern und Ihre Mitarbeiter weiterhin hoch motiviert bleiben.

Sie sind ein Einzelhändler und sehen leider viel zu oft, wie Kunden sich in Ihrem Geschäft umschauen, sich beraten lassen und ohne ein Produkt Ihr Geschäft wieder verlassen (und vermutlich im Internet kaufen)? 

Sie sind Angestellte/r und wissen nicht, wie Sie die Kunden für Ihr Produkt begeistern können, da Sie viel zu oft hören: "Nein Danke, ich schaue mich nur um"? Wie können Sie Ihre Produkte verkaufen, so dass es Ihnen angenehm ist und Ihr Kunde dankbar ist, dass Sie Ihn beraten haben?

Sie möchten wissen welche "Werkzeuge" dies sind? Wir erklären Ihnen, wie dies auf einfache und effektive Weise funktioniert - kontaktieren Sie uns noch heute unter info@jochenengel.com

online Geschäft vs. Ladengeschäft - wie erreicht man mehr Umsatz?

Heutzutage haben wir alle viel Stress und hetzen durch den Alltag. Wenn wir dann zum Einkaufen gehen, besonders wenn es um Drogerieartikel , Kleidung, Einrichtungsstände und Dinge geht, die wir brauchen, um uns schöner und interessanter zu machen, möchten wir unsere Zeit gut genutzt wissen. Jeder von uns hat schon die Erfahrung gemacht, dass man etwas benötigt, z.B. Kleidung für einen besonderen Anlass und irrt in einem Bekleidungsgeschäft umher und wird gefragt:

„Kann ich Ihnen helfen?“

95 % der Menschen, antworten darauf: „Nein, danke ich schau mich nur um“. Daraufhin geht die Verkäuferin oder der Verkäufer vom Geschäft wieder seines Weges. Ich weiß nicht wie es Ihnen geht, aber wenn ich dann nicht zufällig etwas finde, gehe ich frustriert aus dem Geschäft und kaufe nichts. Vielleicht macht man noch einen kurzen Preisvergleich und schaut sich mobil oder daheim vor dem PC in einem Online Geschäft um. Ganz nach dem Motto von Michelangelo: „Kein Schaden ist größer als vergeudete Zeit“.

Nicht ohne Grund wundert sich der ein oder andere Filialleiter oder Inhaber eines Geschäftes, warum an manchen Tagen, Wochen oder Monate sein Umsatz sinkt und denkt automatisch bei sich:

„Das Online Geschäft macht uns alles kaputt,
die haben auch geringere Kosten, brauchen keine Miete und Nebenkosten für die Ladengeschäfte zahlen und Mitarbeiter haben die auch weniger.“ Augenscheinlich ist es so. Doch eines übersieht der Ladenbesitzer/Unternehmer, ein Kunde kommt extra in sein Geschäft, weil er etwas kaufen möchte (sonst würde er nicht kommen)! Das dramatische daran ist, Kunden gehen entweder ohne einen Artikel gekauft zu haben oder nur mit einem einzigen Artikel wieder aus dem Laden hinaus. Und das liegt nicht am Kunden, sondern daran, dass  seine Mitarbeiter schlicht und ergreifend nicht im sanften verkaufen geschult sind!  Und damit schlicht und ergreifen nicht wissen, wie es geht und was zu tun ist! Sie wissen nicht, was sie sagen sollen und ihr Gespür ist auch nicht geschult, wann der Kunde soweit ist, dass er einen angebotenen Artikel einkauft und dazu noch einen oder mehrere weitere Artikel mit einpackt (Up-Selling). Ungewissheit herrscht bei den Mitarbeitern, wie sie es anstellen sollen, dass der Kunde ein Produkt in der angebotenen Farbe mit nimmt, das im Sortiment liegt und nicht was er am Anfang sich vielleicht gedacht hat usw. In dem Moment, wo die Mitarbeiter im Verkauf/Beratung/Service gut im verkaufen geschult sind, steigert sich der Umsatz innerhalb kürzester Zeit um 20-30%, weil sie immer wissen was zu tun ist, damit der Kunde einen oder am besten mehrere Artikel kauft.  Der Kunde kommt beim nächsten Mal gerne wieder in das Ladengeschäft und was noch besser ist, er empfiehlt das Geschäft bei seinen Freunden weiter.  Im Übrigen erhöht dies auch die Zufriedenheit der eigenen Mitarbeiter und senkt die Fluktuation, da erfolgreiches Verkaufen Spaß macht, das Selbstvertrauen stärkt und  sich Mitarbeiter mehr mit ihrem Unternehmen identifizieren können! Sie möchten mehr darüber wissen, wie einfaches und smartes verkaufen geht? Kontakt unter www.jochenengel.com

Einfache Umsatzsteigerung--nur wie?

Verkäufer haben in Deutschland einen schlechten Ruf--obwohl ohne Verkäufer keine Firma funktionieren würde. Menschen „verkaufen“ tagtäglich Ihre Meinung damit andere das tun, was sie möchten. Die Frau geht gerne Schuhe einkaufen und verkauft ihrem Mann oder Freund, dass Sie für eine Gelegenheit keine Schuhe hat, also welche benötigt. Der Mann kauft ein neues Auto und verkauft seiner Frau oder Freundin warum es der „alte“ Wagen nicht mehr tut. Umso verwunderlicher ist es, warum Verkäuferinnen und Verkäufer z.B. im Einzelhandel nicht aktiv auf den Kunden zu gehen und diesen über die Beratung ein oder mehrere Produkte verkaufen. An was liegt das? Die Antwort ist einfach: Die meisten Verkäufer/Berater wissen nicht wie! Diese Kundin oder Kunde der ohne ein Produkt das Geschäft verlässt, geht obwohl er etwas kaufen wollte und das Verkaufspersonal nicht gewusst hat wie sie den Kunden ansprechen soll. Untersuchungen zeigen, dass 60% der Kunden, die kaufen wollen und denen in einem Geschäft nichts verkauft wird, frustriert gehen und auch wo anders das Produkt nicht mehr kaufen. Also wenn Ihr Standard Text oder der Ihrer Mitarbeiter lautet: „Kann ich Ihnen helfen“ und Sie sich dann wundern warum der Kunde nicht kauft und der Umsatz letztendlich nicht steigt. In jenem Moment wird es Zeit, dass Sie erfahren wie Sie diesen Umsatz bekommen und nicht zu schauen müssen, wie Ihr (Fast) Kunde wieder geht.

Erlernen Sie und Ihre Mitarbeiter die richtigen Fragen und den Umgang mit Ihren Kunden. Übrigens funktionieren unsere Tipps und Schulungen in jeder Dienstleistung und in jedem Geschäft (auch Arzt- und Zahnarztpraxen). Sind Sie bereit Ihrem Kunden etwas Gutes zu tun und dadurch Ihren Umsatz zu steigern?

Wir schulen Sie Praxisnah bei Ihnen vor Ort in Theorie und Praxis.

www.jochenengel.com