Hier gibt es einen Artikel im Harvard Business Manager Magazin mit dem Thema: Die Krise der Verkäufer. Die Autoren Phil Kreindler und Gobal Rajguru gehen sehr
gut auf die Problematik ein.
Meiner Meinung nach liegen die Gründe auf der Hand: Viele Verkäufer treten nicht
als Problemlöser auf. Die meisten Experten sehen ein Problem darin, dass die Verkäufer kaum oder gar nicht dem Einkäufer/Kunden sein Problem oder seinen Bedarf ergründen. Daher macht es dann den Anschein, als wären die
Verkäufer schlecht vorbereitet.
Vorbereitet haben sich die Verkäufer meist gut, nur am
Bedarf des Kunden vorbei!
Daraufhin wird der Einkäufer frustriert und wütend, weil er
sieht, dass seine wertvolle Zeit vergeudet wurde. Bei dem Beziehungsaufbau
zwischen Einkäufer und Verkäufer ist es wichtig, dass der Verkäufer mit der
richtigen Fragetechnik den wahren Kaufgrund beim Einkäufer herausfindet (also anstatt produktorientierter
Verkauf, kundenorientierter Verkauf). Es
gibt hier verschiedene Fragetechniken die wir in unserem
Training anwenden um Verkäufer das richtige Werkzeug an die Hand zu geben. Das
Ergebnis: Der Einkäufer fühlt sich verstanden, seine Zeit wurde sinnvoll
ausgenutzt und er bekommt die Ware oder
Dienstleistung die er wirklich benötigt.
Er kauft ohne viel Rabatte oder Preissenkungen zu verlangen.
Der Verkäufer hat sozusagen den Kuchen größer gemacht und alle sind zufrieden.
